市场营销毕业论文8000字_市场营销毕业论文8000字范例

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       <基于消费心理学的企业营销策略浅析>

       1消费心理学理论研究及发展综述

       20 世纪初,美国心理学家沃尔特·D·斯可特发表了《广告心理学》一文,将心理学首次应用到广告活动中,开辟了消费心理学研究的先河。在以后的一段时期,美国许多心理学家根据当时经济形势的需要,积极从事有关消费问题的各项心理研究与实验。1908 年,罗斯出版的《社会心理学》开辟了群体消费心理的研究领域。1938 年,欧内斯特·迪士特提出了消费动机理论的实验研究成果。这些研究及后来陆续问世的《经营心理学》、《产业心理学》与《管理心理学》等,都从不同侧面探讨了消费心理学的有关问题,为消费心理学的体

       系化提供了前提条件。消费心理学作为一门独立学科诞生是以美国心理学会正式设立消费心理学分会为标志的。在这以后,相继出现了《广告研究》和《市场研究》杂志,推动了消费心理学研究成果

       的传播;美国一些大学和研究生院开设消费心理与行为课程,确立和强化了消费心理学在心理学及其他学术领域的地位。20 世纪70 年代以来,该理论的研究进入了全面发展的阶段,独立的消费心理学学科体系开始形成,许多大企业也附设研究机构,专门从事消费心理和行为的研究,如为顺应消费者权益保护运动的兴起,开始注重从消费者利益角度对消费者心理的研究,消费者提高消费能力并保护自身权益不受损害;研究因素也由以前的年龄、性别、职业、家庭收入等转入需求、动机、个性、群体社会规范等社会因素的研究,同时研究也

       由定性分析转向了定量分析,分析模型的建立和定量化分析方法的运用将该领域的研究提升到了一个新的层面。我国在该领域的研究起步较晚,20 世纪80 年代中期才对该理论进行系统化、体系化的研究,大多以引进和介绍国外研究成果为主,尽管也有针对我国市场特点进行的相关研究,但总体来看,研究还处于初步阶段,有待进一步研究和发展。

       2消费心理学在市场营销活动中的表现

       2. 1需求及动机在营销活动中的表现　需求是心理学研究的基本课题。美国心理学家马斯洛把各种需求按其重要性和先后顺序分为生理、安全、社交、尊重和自我实现5 个层次。根据马斯洛的观点,一个人同时存在多种需求,每个人都会首先寻求满足他的最重要、最迫切的需求,即主导需求,而这个需求形成的驱动力就是他的行为动机。根据心理学家分析、统计,目前约有600 种各不相同的购买动机,而常见的有:追求实际使用价值的实用性动机, 追求商品新颖的求新性动机,追求商品欣赏价值和艺术价值的求美性动机, 追

       求物美价廉的求廉性动机, 以仿效和同步为核心的从众动机,以显示个人地位和名望的求名性动机等。企业在营销活动中只有准确驾驭消费者不同的购买动机,针对性地引导其消费,才能有效提高产品市场占有率,在激烈的竞争中赢得消费者青睐。

       2. 2感知觉等感性认识在营销活动中的表现　感知觉是认识活动的初级阶段,不仅包括颜色、温度、光线、气味、肤觉等感觉器官的感受,还包括将各种感受联系和综合,进行综合反映的知觉。消费者判断一件商品是由感觉开始的,同样一件商品,只因为颜色稍有差异,消费者可能一眼看中而购买,也可能一瞥而过再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。因此,在市场营销活动中,生产厂家和营销人员要利用各种手段增大商品对顾客的刺激,如在产品设计或商品会展时,可利用感觉对比效应吸引消费者注意力,进而达到商品销售目的。消费者的知觉具有主观选择性,只有对消费者有利,并使他们感觉到有兴趣和喜爱的商品或信息,他们才会购买或关注。因此,在营销活动中,企业应对商品的性能、用途等做重点介绍,加大商品对消费者的刺激,使消费者迅速、优先地感知企业产品,从而达到促销的目的,同时利用消费者对企业品牌及形象的认同,加大对企业其他商品的宣传,促使其重复购买,建立并强化对企业产品的忠诚度。

       2. 3记忆、学习、信念和态度等理性认识在营销活动中的表现　记忆是消费者认识过程中极其重要的心理要素。在消费实践中,消费者感知过的广告、使用过的商品、光顾过的商店等在一定条件下能重新再现。消费者记忆的清晰与否直接关系商品二次销售的成功与否。如在商品的设计和包装上要便于消费者的形象记忆,营销人员的服务态度要尽可能诱发消费者情感记忆等。只有有效唤起消费者的购买记忆,才能促进并强化消费者再次购买行为的完成。学习是指消费者自觉或不自觉地从多种渠道、各种方式获得后天经验的过程。如消费者对一品牌一旦形成偏好,需要时便会百般寻求该品牌,具有较高的品牌忠诚度。心理学家认为这种顾客忠诚或重复购买主要应归因于后天经验即学习强化。态度和信念是消费者对某事物所持的持久性和一致性的评价、反应和看法。如某个体认为“吸烟有害健康”的态度决定了某品牌香烟对该消费者没有吸引力或有很少吸引力,该人就不应划入香烟消费者群体,企业也应投入少量甚至不投入精力

       在该个体身上。

       3基于消费心理学的企业营销策略

       3. 1产品创新应符合消费者心理　营销活动最终要实现企业产品和消费者货币资源或其他资源的交易完成。企业要想促进该活动的顺利完成,首先应从产品创新方面下工夫。

       产品创新包括产品设计、命名、商标、包装等方面的创新。

       3. 1. 1产品设计。要顺应“多功能、自动化、绿色、健康”等消费观念的发展趋势,在产品设计上既体现消费者审美效果和个性特征,又体现时代潮流和流行时尚的趋势,在新产品推广上,则要采用各种方式和手段,宣传新产品性能、特点及使用后形成的消费习惯和消费方式的优越性、科学性,消除消费者安全顾虑。

       3. 1. 2产品命名。要根据消费者便于记忆、名实相符、引人注意和避免禁忌的心理特点,按照商品主要效用或主要成分、产地、人名、造型、吉祥物、美好事物或寓意、外文音译等命名,刺激消费者产生购买欲望,实现购买行为。

       3. 1. 3商标设计。企业可以运用以下策略提高美誉度和促销力:个性鲜明,富于特色,造型优美,文字简洁,具有时代气息和顺应不同国家、地域、民族或宗教心理习惯等。

       3. 1. 4包装方面。实施数量差别包装策略、方便包装策略、配套包装策略、附赠品包装策略、等级包装策略等,并根据不同年龄不同性别的消费者,采取不同的包装策略。

       3. 2价格制定瞄准消费者心理目标　价格是关系买卖交易是否成功的关键因素,也是与消费者沟通的最敏感的因素。因此企业在制定价格策略时,既要能让消费者接受,又能为企业带来高额利润。在定价时,根据消费者不同心理采取不同的定价策略,如可利用消费者对商品价格的知觉差异采取尾数定价法即制定一个带有零头数的价格,使价格的最后一位数是奇数或者接近零,如98. 99 等;在不同地区或国家,利用消费习惯如对特殊数字的敏感好坏制定不同的价格。在价格调整时期也应考虑消费者的心理反应,必要时及时附以

       说明解释。

       3. 3营销环境及渠道选择上要充分考虑消费者心理习惯　消费者购物活动的完成与购物环境的舒适与否、布局合理与否、营业人员仪表的得体与否密切相关。好的购物环境会给消费者留下良好的第一印象,引发消费者购买欲望,进而影响其购买行为。近年来,西式快餐店风靡我国快食消费品市场,根本原因就在于类快餐店购物环境对消费者而言舒适便捷,营业人员服务态度使人愉悦,消费者欣赏并愿意在这样惬意舒适的环境中消费,这点非常值得国内快餐店甚至其他商业企业经营者借鉴和学习。在渠道选择上,也应根据消费者购物习惯,选择购物方便快捷的店面,分时段或分区域销售不同的产品,使消费者在适当的时间、适当的地点买到适当的产品,提高消费者购买后的满意度,刺激其重复购买。

       3. 4多种手段,全方位地开展促销活动　促销活动是营销活动的重要组成部分,承担唤起和激发消费者需求的功能,可分为广告、人员推销、营业推广、公共关系等。现代市场营销活动,必须有效利用多种促销手段,全方位开展活动。成功的广告必须从消费者的心理分析入手,突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点,确立商品在竞争中的方位,广告设计上应符合消费者的审美观,力求对视觉、听觉等感官的吸引,进而激发消费者的潜在购买欲;广告的内容必须真实可信,只有这样才能建立顾客对企业及产品的良好态度,赢得

       长久信赖。人员推销上,企业必须加强对推销人员的培训学习,使其在推销过程中掌握顾客心理,善于观察、分析,突破营销障碍,同时强化售出商品的售后服务,提高顾客满意度。营业推广上,企业可以从消费者对产品安全顾虑的角度入手,采取免费品尝、试用等方式消除消费者疑虑情绪,利用消费者侥幸心理,采取有奖销售,刺激消费者购买欲等,或以折价优待、以旧换新、购物积分等手段,刺激重复购买等。公共关系上可采用新闻、户外广告、公益活动、突发事件的完满解

       决等手段提升企业形象和品牌知名度。

       参考文献

       [1 ] 田义江,戢运丽. 消费心理学[M]. 北京:科学出版社,2005 :10 - 15.

       [2] 温孝卿,史有春. 消费心理学[M]. 天津:天津大学出版社,2004 :27 - 38.

       [3] 李小红. 市场营销学[M]. 北京:中国财政经济出版社,2006 :115 - 120.

       [4] 何善秀. 浅析消费者心理对营销管理的影响[J ]. 商业时代,2007(2) :23

       - 24.

       [5] 周源源,周扬波. 探悉消费心理学在增强广告中的作用[J ]. 商场现代

       化,2005(4) :91 - 92.

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       浅论乐购的绿色营销战略

       论文关健词零售供应商 环保 物流链 碳排放 企业责任制

       论文文章摘要通过浅析乐购零售公司的最新绿色营梢战略，了解市场营稍的重要过程之一即战略制定，同时也是对零售行业的初步探索，以此了解零售行业的基本运行规则。论文的研究方法包括实地探查和网络资料搜索归纳。文章通过作者利用留学英国的机会，时当地的Tesc。乐购实体店进行考察，发掘产品信息和实体店的节能经营现状。对于网络资料的搜索主要基于乐购官方网站，关注经营数据动态和新闻发布会内容，以总结出绿色营梢战略实行的经过。论文将从以下六点对绿色营梢战略进行浅析:战略背景、战略计划框架构思、战略商业运行程序、战略实行(4P)、战略之企业责任制及战略收益。

       本文的结论得出绿色营梢战略具有充分可行性，并且该战略将使乐购公司成为未来绿色零售行业的领军企业。

       作为英国第一大的零售供应商，乐购(Tesco)占有英国本土零售市场的三分之一以上，在已经逐步领导英国及爱尔兰销售市场的基础上，同时也在全球零售行业与两大巨头沃尔玛与家乐福展开竞争，目前已经成为世界第三大零售商。

       零售供应商的成功经营因素在于供应链管理、市场规划以及营销战略的制定。其中，营销战略的制定决定着销售额、市场竞争的成败以及企业的形象。乐购长久以来以“点滴作用积少成多”作为管理原则与宣传口号，树立了关注社会与民生发展的积极企业形象，也为自己的销售战略发展之路定下了以企业责任制为根本的基调，志在保证价格的最低化以及影响力的地区化。

       近年来，在世界范围内“绿色零售”日益成为人们的共识，为了拯救我们共同的家园，乐购积极制定绿色营销战略。从绿色商品到节能减排，从塑料袋的控制使用到对供应商提出的环保要求，乐购欲用该战略完善企业形象、巩固市场地位，抓紧零售业巨大的环保商机，获得更大的利润。

       一、战略背景

       零售企业在组织制定自己的战略计划之前，必须要透彻分析战略制定下的背景。战略背景包括对于进军怎样的市场、利用怎样的资源、面对怎样的竞争对手以及市场所处于怎样的社会条件之下等等这些问题给出答案。在这里，可以将乐购绿色营销战略的背景分为四个部分进行讨论:乐购的外部环境、可用资源、目标客户以及竞争对手。

       1、乐购的外部环境。全球气候变化以及“碳排放”是近年来世界关注的热点。自哥本哈根气候大会之后，英国气候变化委员会要求英国所有企业开始重视自身的绿色管理。乐购自08年以来已经陆续将绿色管理投人实际操作。首席执行官特里.莱西在2009年末的新闻发布会中称，在2010年，乐购的目标之一是将企业的碳排放量减少80%到90%，并且他声称这一目标只能通过“绿色增长”来实现。所谓绿色增长，就是增加和实现对“低碳生活方式”的需求。正如西方消费情况解读了20世纪的全球经济发展一样，全球“低碳消费”即将带来的全方位碳排放减少这一状况势必可以解读21世纪的经济发展。

       另外，对于乐购来说，政府政策如“绿色税收”和新科技的发展与应用都将对绿色营销战略的制定有着重要的影响。

       所谓的“绿色税收”，是一种将环境损害计算为生产成本，并且列人税款项目中的经济政策，旨在激励企业发展利于环保的技术、约束其有损环境的生产经营行为。随着气候变化问题日趋重，英国财政部门认为这一新的税收方式是未来重要的一项政策。该政策包括用缴税

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       [市场营销教育]我国汽车营销存在的问题与对策研究

       摘要：本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手，系统阐述了我国汽车工业建立，发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述，着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

       关键词：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营

       目录

       关键词……………………………………………………………………………1

       引言……………………………………………………………………………………1

       一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1

       （一）解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1

       （二）国外汽车公司的影响…………………………………………………………2

       （三）行业环境………………………………………………………………………2

       1.告别暴利时代…………………………………………………………………2

       2.厂家众多，竞争激烈……………………………………………………… 2

       3.合资企业仍是主流，民族企业得到发展……………………………………3

       二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3

       （一）营销理念存在问题……………………………………………………………3

       1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3

       2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3

       （二）汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4

       1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4

       2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4

       (三)目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6

       三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6

       （一）关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6

       1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6

       2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6

       3.重视人才的培养，制度的确立………………………………………………………7

       （二）针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………………7

       1.对于汽车交易市场的创新与改革……………………………………………………7

       2.针对汽车专卖店问题的对策研究……………………………………………8

       （三）汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………………8

       四、我国汽车营销的经验总结及未来发展方向………………………………………9

       （一）我国汽车营销经验总结………………………………………………………9

       1.我国汽车营销组织进一步规范和完善………………………………………………9

       2.我国汽车营销理念进一步与国际接轨，体现出时代特征…………………………9

       3.汽车营销技术与手段进一步丰富、合理………………………………………10

       （二）来我国汽车营销发展方向…………………………………………………10

       1.探寻适合中国的营销模式……………………………………………………… 10

       2.建立多元化的营销模式…………………………………………………………… 10

       3.建立以消费者为导向的营销模式……………………………………………… 11

       五、总结…………………………………………………………………………11

       致谢……………………………………………………………………………………12

       参考文献…………………………………………………………………………12

       英文摘要…………………………………………………………………………13

医药营销的毕业论文

       毕业论文--论推销中的沟通技巧 论推销中的沟通技巧专业班级:市场营销1班 学生姓名：xxx指导教师:xxx 摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程仲沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧 一、沟通的概念与类型及其过程（一） 沟通的概念：主要指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点：1、沟通是意义的传递；2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义；　3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。 （二） 沟通的类型:1、言语沟通（口语沟通、书面语沟通）2、非语言沟通（眼行为、表情）3、身体语言和身体动作4、服饰5、讲话风格6、人际空间 （三）沟通过程 沟通是一个复杂的过程，任何沟通都是发送：暂将信息传递到接受者的过程。沟通的过程可以分解为以下几个步骤：　 1、信息源：指发出信息的人。2、编码：发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等，即信息。3、传递信息：通过某种通道（媒介物）将信息传递给接收者。4、解码：接收者将通道中加载的信息翻译成他能够理解的形式。解码的过程包括了接收、译码和理解3个环节。5、反馈：接收者将其理解的信息再返送回发送者，发送者对反馈信息加以核实和做出必要的修正。反馈的过程只是信息沟通的逆过程。 二、沟通及有效沟通实际意义目前，在市场经济体制下，各行各业的产品、服务可谓是五花八门。但是，又很少有特色性的产品、服务直接面向最终消费者。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让商家更有效地推广产品的目的。 三、各企业应重视提高推销中的沟通技巧当前，随着城镇居民收入的不断提高，生活质量不断提升，消费需求趋于活跃，居民消费不断升级换代也呈现出新的变化趋势。这些变化迫使商家应该采取适宜的消费者决策，才能更好的保全自己。我们有理由相信，我们已经进入了主动营销时代。在这样一个新时代中，谁先掌握了游戏规划和游戏技巧谁就能跑在最前沿。 四、如何运用沟通技巧作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨我们在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。 （一）给人留下良好的第一印象 在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？1、 衣着打扮得体俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。2、举止大方，态度沉稳如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。3、 保持自信，不卑不亢推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？（二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟通非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。1、体语 仪表及情感的表达：主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。 调节动作：主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。2、触摸　它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。幽默戏剧大师萨米*莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。 （三）人的目光也是沟通的手段之一不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。 五、在推销过程中特别需要注意的方法（一） 人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！----就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点：1、提高专业知识好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。2、锻炼待人接物的能力待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。3、目的明确，直奔主题销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代。4、做一个好的“倾听者”沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。 六、排除推销障碍的技巧。 （一）排除客户异议障碍若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。 （二）排除价格障碍当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。 （三）排除习惯势力障碍实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。 结束语方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”。 “得人心者得天下”，既是治国之道，也是商业之理。当我们处理好自己和客户的关系，把握好取和舍的尺度，摆正信义利的位置，以合作共赢的思维模式，搭建利益共享的合作平台，让每个合作者都有利可图，个个都成为赢家，我们的企业，我们的事业，我们的社会，能不发展吗？能不和谐吗？所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度，纵横捭阖，从而使自己百战百胜，时刻挺立在时代的潮头，成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者，从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。 致 谢本论文是在指导老师的悉心指导下完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标、掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！ 参考文献：[1] 孙斌艺．整合营销沟通．上海人民出版社．2006，03[2] 哈罗德孔慈. 管理学. 经济科学出版社．1993，4，78~89[3] 魏雪. 现代市场营销沟通. 电子工业出版社. 2005．7，56~58[4] 郭国庆．成栋. 市场营销新论．中国经济出版社．2007，7,27~29[5] 沈陆萍．我国民营企业企业发展的制度障碍及对策．中国民营经济与科技．2005，10,89~91

        关于医药营销的毕业论文

       　导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文，以供参考。

       

摘 要：

       　以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.

关 键 词：

       　医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向

一、医药市场的特点

       　1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.

       　2.复杂性：既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.

       　3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.

       　4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.

二、医药人才的培养和医药营销的未来发展

       　1.医药人才的培养

       　随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.

       　目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：

       　一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.

       　二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.

       　三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.

       　面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.

       　2.医药营销的未来

       　未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.

       　未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.

       　公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.

       　在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.

       　3.医药营销的发展

       　将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.

参考文献：

       　[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.

       　[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京：北京大学出版社,2006.

       　[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.

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       今天关于“市场营销毕业论文8000字”的讨论就到这里了。希望通过今天的讲解，您能对这个主题有更深入的理解。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。我将竭诚为您服务。